Die Decoy-Preisstrategie, auch bekannt als Köder-Preisstrategie, ist eine faszinierende und oft überraschend effektive Methode im Arsenal des Preismanagements. Diese Strategie nutzt die menschliche Psychologie, um Kaufentscheidungen zu beeinflussen und den Verkauf bestimmter Produkte oder Dienstleistungen zu steigern.
Die Decoy-Preisstrategie, oder Köder-Strategie, bezieht sich auf das Angebot eines Produkts oder einer Dienstleistung (der Köder), das hauptsächlich dazu dient, die Attraktivität einer anderen Option zu steigern. Der Köder wird so gestaltet, dass er weniger attraktiv erscheint als die gewünschte Option, wodurch letztere im Vergleich als vorteilhaftere Wahl hervorsticht.
Die Decoy-Preisstrategie kann im extrem auch so eingesetzt werden das man zwei Packet anbietet welche sich im Funktionsumfang stark unterscheiden jedoch preislich gleich sind. Das kann dazu führen das der Entscheidungsprozess des Kunden verkürzt wird und der Kunde gleich zum kauf übergeht ohne in einem Entscheidungsprozess zu verharren.
Stellen Sie sich vor, ein SaaS-Anbieter bietet drei Abonnementstufen an: Basic für 10€ pro Monat, Standard für 20€ pro Monat und Premium für 25€ pro Monat. Die Standardoption dient dabei als Köder, der dazu beiträgt, die Attraktivität des Premium-Abonnements zu steigern.
Die Kunden, die ursprünglich zwischen Basic und Standard schwanken, werden durch den geringen Preisunterschied zwischen Standard und Premium dazu verleitet, sich für das Premium-Abonnement zu entscheiden. Das Premium-Abonnement erscheint als das beste Preis-Leistungs-Verhältnis, da es für nur einen kleinen Aufpreis im Vergleich zum Standard viele zusätzliche Vorteile bietet.
Die Decoy-Preisstrategie spielt mit dem Konzept der relativen Wertigkeit. Menschen treffen Entscheidungen nicht immer auf Basis absoluter Werte, sondern oft durch den Vergleich der verfügbaren Optionen. Ein Köder verändert die Wahrnehmung des Wertes durch Hinzufügen eines Vergleichsmaßstabs, der eine bestimmte Wahl attraktiver macht.